En SEO, on a un problème invisible.
On a le syndrome du bon élève. Ou le syndrome de l’expert.
On parle de :
- trafic
- positions mots-clés
- intensité concurrentielle
- citations et mentions
- RRF
- crawl
- indexation
- …
Et on pense que notre interlocuteur va faire le lien tout seul avec son business.
Sauf que…
👉 il ne le fait jamais.
Et il ne pourra jamais le faire seul, car il n’est pas expert du SEO, ni des conséquences concrètes de ne pas optimiser son site web et sa visibilité online.
Le remède 💉, c’est la tension commerciale.
Ce que je vais dire, vous le savez déjà.
Mais en SEO, on ne l’applique presque jamais.
Votre discours doit changer pour arriver à cette structure :
- où votre client est aujourd’hui
- où il pourrait être
- et ce qu’il risque à ne rien faire
Tant que cet écart n’est pas clair, le SEO est perçu comme un coût. Pas comme un investissement stratégique.
Un exemple simple :
Aujourd’hui :
”vous publiez du contenu… mais il ne génère presque aucun lead.”
Résultat :
”vous dépensez du temps (ou de l’argent) pour produire du contenu qui ne contribue pas à votre croissance.”
Ce qu’on peut faire :
”structurer votre site pour que chaque contenu pousse vers une conversion (et pas juste du trafic).”
Sinon :
”vous allez continuer à publier… sans jamais savoir si ça sert vraiment à quelque chose.”
La structure à appliquer :
💥 problème concret → 💥 impact business → 💥 futur → 💥 risque
Le “shift” à faire dans votre tête
Passer d’un discours d’expert à un discours de vente, ce n’est PAS simplifier.
C’est traduire.
Au lieu de parler seulement de hausse de trafic qualifié.
Traduire en : n leads = n opportunités = n€ de pipeline.
Et pour chaque reco SEO, posez vous cette question : quel problème business ça résout ?
Car sans tension business, pas de décision.
Et donc pas de mission SEO pour vous.
Oui, c’est de la vente.
Mais faite plus intelligemment, en utilisant le même vocabulaire que votre interlocuteur.
Article rédigé par Adeline LORY, consultante SEO B2B, 20 ans d’expérience en marketing digital et chargée d’enseignement en Université, IAE, IUT et écoles privées.