Social Proof Définition : qu’est-ce que la preuve sociale ?

Le psychologue Robert Cialdini a inventé le terme ‘Social Proof’. Dans son livre “Influence” (1984), il le décrit comme un des 6 principes de persuasion. 

La définition de la Social Proof : il s’agit d’une technique marketing pour influencer le choix ou modifier le comportement d’une personne, en lui présentant le choix du plus grand nombre.

Plus il y a de personnes qui font confiance à une marque, une source ou un site web, plus les autres seront enclines à accorder leur confiance et à passer à l’achat.

Les actions, opinions et paroles d’autrui sont de puissants déclencheurs de ventes. Cet effet de groupe peut être renforcé par d’autres facteurs : 

• quand plusieurs sources diffusent une même idée,
• quand la personne à convaincre peut s’identifier à ceux qui ont laissé des témoignages (ex : métier similaire, âge proche…),
• quand elle connaît une des personnes qui ont déposé un avis (famille, célébrité…),
• quand un expert apporte son soutien (scientifique, présentateur TV…).

Les différents types de preuve sociale

Les types de Social Proof :

L’expertise

Un expert qui recommande un produit ou service est une Social Proof puissante en B2B. Son avis fait office de caution, car il dispose d’une connaissance avancée du sujet. 

Les membres d’une entreprise ont aussi la possibilité de bâtir leur image d’expert, obtenant ainsi l’effet d’être considérés comme figures d’autorité et d’influer sur les ventes.

Les célébrités

Il s’agit de personnes populaires ou d’influenceurs qui préconisent une offre, par exemple via les réseaux et médias sociaux (Instagram, Youtube…). Le marketing d’influence permet d’exposer vos produits à un public large, enclin à l’achat. Vous bénéficiez du statut attribué à la célébrité, dont les actions et opinions sont fortement considérées et peuvent modifier le comportement d’achat de vos cibles. 

L’utilisateur similaire

Un avis utilisateur a plus d’effet si vos prospects peuvent s’identifier, car leur profil est similaire. G2 Crowd a établi que 92% des acheteurs B2B sont plus susceptibles de choisir une marque, après avoir consulté un avis de confiance. C’est dans cette catégorie que l’on classe le Contenu Généré par l’Utilisateur.

L’effet collectif

Il est convaincant de voir que plusieurs milliers de personnes ont acheté un même produit ou laissé un retour positif sur son utilité ou sa qualité. Il faut afficher les produits populaires, avec une mention chiffrée (ex : 250 clients ont apprécié ce produit / service).

Les amis

Les personnes du cercle d’amis ou familial, qui recommandent un produit ou service, ont plus de poids que tous les autres utilisateurs. Les ambassadeurs peuvent aussi provenir de l’environnement de travail (ex : collègues). 

Le témoignage client, star de la preuve sociale en B2B

Les témoignages clients sont fortement utilisés en B2B, tant à destination des visiteurs d’un site web que sur les documents commerciaux, ou sur les annonces publicitaires.
Ils présentent ce double avantage de rassurer des prospects en phase d’achat, grâce à des avis nominatifs de professionnels satisfaits ; et de mettre en valeur le pro qui réalise le témoignage client, renforçant ainsi sa fidélité. 

Toutefois, les bons témoignages demandent du travail pour générer une conversion. Montrer la satisfaction ne suffit pas : 

• le client satisfait doit être clairement identifié : nom, entreprise, rôle…
• le problème qu’il rencontrait avant d’utiliser votre produit doit être décrit : situation précédente, freins rencontrés…
• les résultats qu’il a obtenus : en détaillant la transformation après l’utilisation du produit, vous montrez à vos prospects si le produit est fait pour eux.

Les bénéfices : pourquoi la Social Proof est essentielle pour la prise de décision de vos prospects ?

Utiliser la Social Proof dans votre stratégie de marketing digital renforce instantanément la valeur perçue de votre entreprise. Cela développe un sentiment de confiance envers vos produits ou services, pour favoriser la conversion. Vos prospects sont plus enclins à devenir eux-mêmes ambassadeurs de votre offre, par la suite.

Les bénéfices pour vos prospects : 

• Ils peuvent faire leur choix plus vite, en réduisant l’incertitude.
• Ils se sentent rassurés, et appuient leur décision sur des éléments rationnels : le choix du plus grand nombre, la crédibilité apportée par une célébrité ou un prescripteur, etc.
• Ils arrivent à se projeter dans le futur, une fois qu’ils auront obtenu votre produit et résolu leur problématique.

Liste de techniques pour obtenir de la preuve sociale

Sans stratégie, votre recueil de Social Proof n’aura pas l’effet attendu.

Amorcez

Les retours clients s’obtiennent rarement en une journée. Pour amorcer la pompe et favoriser la conversion, faites appel :

• à vos contacts directs, voire votre famille ou vos amis si leur profil correspond à vos clients cibles,
• aux bêta testeurs de votre entreprise.

Vous n’avez aucun retour sur votre offre ? Présentez des chiffres : le nombre d’inscriptions, le nombre d’actions réalisées sur votre produit en ligne, le nombre de followers sur les réseaux sociaux… sont aussi des éléments de Social Proof.

Demandez

Dès que l’un de vos clients exprime sa satisfaction (par téléphone, par email, ou en vous mentionnant via les réseaux sociaux), demandez-lui un complément de contenu. 

Vos consommateurs satisfaits restent souvent dans l’ombre : repérez-les en détectant ceux qui utilisent régulièrement votre produit ou service, ou bien en identifiant les visiteurs qui consultent chaque contenu sur votre site web, etc. 

Sollicitez vos utilisateurs pour participer à une étude de cas. Envoyez régulièrement des mails pour obtenir des avis ou proposez des sondages, avec une question autour du Net Promoter Score. 

Demandez à vos clients si vous pouvez afficher leurs logos dans les références clients, sur votre site web et vos documents marketing. 

Faites découvrir vos produits et services à des experts, des influenceurs et des consommateurs cibles.

Proposez à vos visiteurs de consulter les avis laissés sur des outils dédiés à la collecte de Social Proof, comme TrustPilot, iGraal, eBuyClub, etc.

Facilitez

Soyez réactif : les témoignages s’obtiennent à chaud. Demandez à votre équipe marketing de préparer des éléments, pour aider votre consommateur à déposer des témoignages rapidement et simplement. 

Prévoyez des supports pour chaque niveau d’engagement en preuve sociale : la notation d’un simple visiteur, l’avis écrit, le témoignage complet, la recommandation, etc. 

Utilisez les médias les plus adaptés selon le type de preuve sociale souhaitée : téléphone pour une étude de cas, sondage ou lien pour les notes et avis en ligne…

La preuve sociale doit être valorisée

Les avis clients sont à récompenser, d’autant plus si cela nécessite une grande implication (ex :  passer une demi-journée en votre compagnie pour un témoignage vidéo). 

Votre client et son activité doivent être mis en valeur, tant dans la vidéo de témoignage que dans l’ensemble de vos contenus de promotion de ce témoignage. Penser à afficher les contenus sur votre site web, dans les médias, sur Facebook, Instagram, Youtube, Linkedin, etc. 

Vos actions de marketing digital doivent intégrer la valorisation des éléments de preuve sociale dont vous disposez. C’est la clé pour une stratégie de preuve sociale à succès !