Faire du SEO B2B ne suffit pas : 9 compléments pour attirer les bons prospects sur votre site

Que recouvre le SEO en B2B?

Le SEO a pour objectif d’améliorer le classement de sites web dans les résultats de recherche des moteurs comme Google.

J’aime à penser que le SEO B2B est plus complexe : il s’agit en effet de développer la visibilité d’un site web dans les résultats de recherche MAIS AUSSI d’attirer les bons visiteurs = vos futurs clients.

Qu’est-ce qu’un “bon visiteur” en B2B?
Le bon visiteur de site web B2B est un internaute qui correspond au persona et au client cible idéal de votre entreprise.

Si vous vendez des solutions à des responsables achats d’entreprises industrielles, alors vous voudrez que ce soient ces professionnels, spécifiquement, qui visitent votre site web.

Vous pouvez élargir votre cible aux dirigeants de ces mêmes entreprises, et éventuellement à quelques autres fonctions cibles. Mais cela n’ira pas plus loin.

Et c’est à cause de ce ciblage, généralement extrêmement précis, parfois de niche, que le SEO B2B doit faire face à plusieurs difficultés.

Les difficultés rencontrées en SEO B2B

1- Le problème des logiciels de SEO

Beaucoup de consultants SEO vous le diront : les outils d’audit sémantique ne suffisent pas en B2B. Ces logiciels, tels que Semrush ou Ubersuggest, s’appuient sur des données “grand public” et privilégient les mots-clés à fort trafic. 

Or, il est rare que les mots-clés en B2B captent un volume de trafic suffisant pour qu’il soit référencé dans ces outils.

Zoom sur le problème des backlinks en B2B
Si les backlinks sont assez courants en B2C, pour le B2B, il faut s’armer de patience. Cette pratique est beaucoup moins courante et généralement les prescripteurs sont plus sélectifs ou exigeants (ils engagent leur crédibilité professionnelle en recommandant votre produit, ils veulent donc être certains qu’ils ne disent pas n’importe quoi)

3 exemples de sources possibles pour votre netlinking : 

• la presse (Paper.club)
• les blogueurs et influenceurs b2b (Favikon, SocialAnimal, Buzzsumo)
• les annuaires de prestataires

2- Le problème des mots-clés

En réalité, il y a 2 problématiques sur les mots-clés.

Problème N°1 : les mots-clés sont peu nombreux

D’une manière générale, ils sont plutôt restreints et souvent compétitifs. En revanche, un bon mot-clé en B2B peut aider à dénicher de fortes intentions d’achat. Le mot-clé idéal est celui qui est pertinent, dont la difficulté SEO est peu élevée, qui a un volume de recherche correct ET qui révèle une intention d’achat.

Quoiqu’il en soit, vous devrez prévoir 3 types de SEO pour votre référencement B2B : 

• le SEO “brandé”, avec le nom de votre entreprise et de vos marques, produits et services
• le SEO sur la typologie de produits et services (ex : si vous vendez une solution d’aide à la prospection ou un logiciel de comptabilité)
• le SEO informationnel, pour aider vos cibles à avancer dans leur parcours d’achat (voir le point C). 

Problème N°2 : les mots-clés peuvent se chevaucher avec le B2C

Souvent les mots-clés B2B sont les mêmes que ceux en B2C. Se positionner sur ce type de mot-clé entraîne une conséquence négative : on attire du trafic non qualifié ! 

Un exemple que j’ai pu rencontrer avec un client, sur la location de voiture. On peut bien sûr louer des voitures aux particuliers et aux entreprises. Et ce mot-clé “location de voiture”, bien que très intéressant au niveau du volume, attirera les vacanciers en quête d’un véhicule temporaire tout comme les entreprises qui cherchent un véhicule de fonction pour compléter leur flotte.

3- Le problème du parcours client

Une petite touche de psychologie : Les acheteurs B2B, en tant qu’humains, achètent avec leurs émotions. Mais comme ils ne dépensent pas leur propre argent, ils ont aussi besoin de justifier leur achat avec des éléments tangibles, pertinents, concrets.

C’est là qu’intervient le parcours client : depuis la prise de conscience de son problème ou de son besoin jusqu’à l’achat, l’acheteur B2B va passer par d’autres phases qui sont l’évaluation et la prise de décision. 

A chaque phase, il lancera une nouvelle recherche mot-clé. Le site web qui l’emporte dans cette compétition est celui qui a prévu de répondre au parcours de requête.

Voici un exemple fictif : imaginons un dirigeant d’entreprise et un directeur commercial, ils n’ont pas encore d’équipe de vente, mais doivent accélérer leur développement commercial.

• étape “prise de conscience”, ils peuvent chercher “comment trouver des clients” afin de trouver des méthodes complémentaires à celles qu’ils appliquent déjà
• étape “évaluation”, ils ont probablement déniché des méthodes et des outils. Ils vont donc se renseigner sur chacune d’elles (ex : “prospecter par email” ou “utiliser Sales Navigator pour sa prospection”).
• étape “prise de décision” : les deux dirigeants ont une idée précise de la solution précise qu’ils souhaitent utiliser en priorité. Ils vont donc se renseigner sur les offres, les tarifs, les fonctionnalités proposées, etc. (ex : “comment s’abonner à Sales Navigator” ou “quel abonnement Sales Navigator choisir ?”)
• étape “achat” : à ce stade, ils peuvent chercher à confirmer leur décision en consultant des études de cas, des témoignages clients, des avis… (ex : “avis Sales Navigator”).

Chacun des contenus réalisé pour le SEO B2B doit donc être en phase avec l’une des étapes du parcours client. En se dotant d’un système de production et de diffusion de contenu de qualité, adapté au parcours d’achat B2B, les entreprises s’offrent plus de chances d’attirer de nouveaux prospects et, bien sûr, de les convertir !

En bref, le CONTENU de qualité (et si possible, non “brandé”) doit être au cœur de votre stratégie, pour renforcer votre crédibilité et votre autorité sur le sujet.

4- L’identification et la conversion des visiteurs

Il est relativement “facile” d’augmenter le trafic d’un site web en allant chercher des mots-clés à fort potentiel et en proposant un contenu qui répond aux interrogations des internautes.

Sauf qu’il y a de grandes chances que ces internautes ne soient pas qualifiés (ex : des particuliers).

Si toutefois ils sont qualifiés, alors ils ne vont peut-être pas laisser leurs coordonnées… un coup d’épée dans l’eau… alors, on ne gagne rien suite aux efforts déployés sur le SEO.

Il est donc important de déployer une stratégie de conversion des bons visiteurs, en adjoignant ces X compléments à votre SEO B2B

Les 9 compléments à votre stratégie de SEO B2B

Attirer les bons internautes

C’est le nerf de la guerre, il est essentiel de faire le tri le plus rapidement possible entre : 

• les particuliers, qui viendront en touristes sur votre site web, 
• et vos cibles spécifiques, qui pourront être amenées à acheter vos produits et services.

Voici 3 pistes pour attirer vos prospects idéaux : 

A- Les mots-clés

Comme les mots-clés sont peu nombreux, et parfois difficiles à trouver via les outils classiques de SEO, il faut trouver des solutions complémentaires. 

Vous avez deux pistes : 

• si vous avez déjà un site web et que vous avez installé l’outil Google Search Console, vérifiez les expressions sur lesquelles vous apparaissez. Vous aurez ainsi la liste des “vrais” mots-clés saisis par vos cibles.
• pensez à lancer un sondage auprès de vos clients et prospects pour savoir quels mots-clés ils saisissent sur Google pour trouver vos produits et services. Pensez à poser cette question également à tout nouveau prospect. A terme, vous disposerez d’une base de données intéressantes sur des mots-clés que les outils sont incapables de trouver. 

B- L’optimisation des balises SEO pour le B2B

Cette astuce est légèrement plus technique, puisqu’elle nécessite de modifier les balises title, meta description et slug de vos contenus.

Ces balises sont celles qui s’affichent dans les résultats des moteurs de recherche. C’est donc le premier point de contact entre vous et les internautes. 

Pour faire le tri et éviter que des particuliers ne cliquent sur votre site web, vous devez être très clairs : indiquez “entreprise”, “B2B”, “pour les professionnels”, dans l’ensemble de vos contenus. 

Plus vos titres et descriptifs seront spécifiques, plus ils attireront les bonnes personnes.

Si vous êtes trop vagues, alors les particuliers viendront certes gonfler vos statistiques de fréquentation, mais ne déclencheront aucune vente !

C- Le ciblage SEA

Si vous faites de la publicité payante via Google Ads, vous avez la possibilité de définir des audiences, en ciblant par exemple des professionnels, des secteurs, etc.

Ne vous en privez pas, sinon vous paierez des clics effectués par des particuliers sur vos annonces.

NB : le conseil B s’applique aussi au SEA !

Booster le référencement et le trafic

Vous l’avez certainement déjà entendu : aucun prestataire SEO ne peut vous garantir que votre stratégie de référencement portera ses fruits en quelques semaines. Il peut arriver qu’un mot-clé se positionne rapidement, mais de manière générale, il faut compter de 3 mois à plus d’1 an pour stabiliser ses positions.

Voici 3 pistes pour accélérer votre SEO B2B : 

D- Les réseaux sociaux

Vous êtes sur LinkedIn. Mais est-ce que vous publiez régulièrement ?

Faire du SEO B2B nécessite de créer du contenu : pourquoi n’utiliseriez-vous pas ce contenu pour le diffuser sur les réseaux sociaux ?

Ainsi, votre audience s’intéressera à votre domaine d’expertise et vous pourrez attirer les bonnes personnes sur votre site web.

En attirant les bonnes personnes, vous envoyez également un signal positif à Google : “il y a du trafic sur ce site, il doit être intéressant, je vais mieux le positionner dans les résultats de recherche). 

Même si vous œuvrez en B2B, ne vous limitez pas à LinkedIn. Vos cibles utilisent les autres réseaux sociaux.

Et quel meilleur exemple que celui de Kat Norton, qui parle avec grand succès sur TikTok du très ennuyeux logiciel Excel ? Gardez l’esprit ouvert ! 

Diffuser vos contenus SEO sur les réseaux sociaux n’est que la 1ère étape.

• Ensuite, pensez à développer votre communication Thought Leadership, pour développer votre expertise et convaincre les acheteurs B2B que vous êtes “LA” bonne personne avec “LA” bonne solution.
  En effet, le marketing a changé : créer du contenu juste pour “vendre sa sauce” ne fonctionne pas. Vos cibles vous voient venir, avec vos gros sabots.
  Pour vendre, désormais, il faut d’abord obtenir la confiance de vos futurs clients. Et cette confiance ne peut pas se gagner avec de simples argumentaires de vente.
  
• Et mettez en place le Repurposing de Contenu, pour déployer au maximum votre stratégie en ligne et capter tous les internautes que vous souhaitez cibler. 

E- Le référencement payant

Le SEO et le SEA sont complémentaires.
Mais l’avantage du SEA est qu’il est immédiat. Si vous lancez une stratégie de référencement naturel, il est assez pertinent de la soutenir en achetant les mêmes mots-clés au minimum pour quelques mois. 

F- Les emails

Tout comme les réseaux sociaux, les emails et newsletters sont un moyen d’atteindre votre audience plus rapidement et directement. 

Là aussi, générer du trafic sur votre site web grâce aux emails envoie un signal positif à Google, qui favorisera votre référencement naturel.

Pensez donc à : 

• diffuser vos contenus SEO sur votre newsletter
• à les intégrer à vos emails de prospection

Convertir le trafic

Si vous avez appliqué les conseils A à F, alors vous avez déjà effectué un tri dans vos visiteurs. Maintenant, il faut réussir à obtenir leurs coordonnées, pour pouvoir vendre vos produits et services.

Voici 3 éléments sur lesquels vous ne devez pas faire l’impasse : 

G- Le maillage interne 

Il n’est pas suffisant de traiter le parcours client via les mots-clés spécifiques à chaque étape, comme je le mentionne en point C.

Il faut également matérialiser le parcours client avec le maillage interne.

En étape de prise de conscience, vos clients cibles vont souvent tomber sur un contenu de type article de blog. Plutôt “informationnel”, donc.

Il est essentiel de mailler cet article de blog avec un contenu qui amène l’internaute à l’étape supérieure. Proposez donc de télécharger un comparatif de différentes solutions, une étude de cas client. Puis soumettez l’idée de consulter la liste des fonctionnalités ou des caractéristiques, la brochure des tarifs, etc.

Et ainsi de suite, jusqu’à proposer de passer commande.

H- Le contenu de vente

Souvent, les entreprises se focalisent sur l’apparence de leur site web. Il faut qu’il soit beau…

Certes, l’image de marque est importante. Mais ce n’est pas le premier déclencheur d’une vente.

Convaincre vos prospects que vous avez la solution idéale à leur problématique, en revanche, est le meilleur moyen de déclencher une vente.

Pour vous assurer d’avoir un contenu de vente adapté, faites appel à un copywriter ou un concepteur-rédacteur. 

Pensez également à la transparence : dévoilez les avis, les tarifs, les fonctionnalités ou caractéristiques… tout ce qui peut renseigner le prospect et le rassurer.

I- Détecter les visiteurs “fantômes”

Vous avez reçu 150 visites sur votre site web aujourd’hui. Mais combien ont laissé leurs coordonnées sur vos formulaires de contact ? 

Il existe des outils pour obtenir l’identité de vos visiteurs B2B. Il serait mal de s’en priver, n’est-ce pas ?

Installez Clearbit Weekly Visitor Report sur votre site : ce petit outil est gratuit et vous permet d’obtenir chaque semaine la liste des visiteurs B2B identifiés.

RGPD oblige, vous ne recevrez que la fiche d’identité de l’entreprise et des pages visitées sur votre site web. Mais c’est déjà un formidable moyen d’alimenter votre prospection avec des cibles vraiment intéressées, puisqu’elles ont visité votre site web.

Pensez à bien lire les conditions d’utilisation de Clearbit Weekly Visitor Report avant de l’installer sur votre site. Ensuite, c’est que du bonheur ! 

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